Unter dem "Harvard ® Konzept" versteht man einen Ansatz zum lösungsorientierten Verhandeln. Er wurde im Rahmen des Harvard ® Negotiation Project entwickelt. Das Harvard ® Negotiation Project war ein Forschungsprojekt an der Harvard ® Universität. Sein Ziel war es, auch schwierigste Verhandlungen meistern zu können und unterschiedliche Positionen der Verhandlungspartner in Einklang zu bringen. Die Forschungen bezogen sich sowohl auf Verhandlungen im betrieblichen und wirtschaftlichen Umfeld als auch Konfliktlösungen im privaten Bereich.

Das Harvard ® Konzept wurde vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher formuliert. Im Englischen wurde hierzu das Buch "Getting to yes" von Roger Fisher und Wiliam Ury herausgegeben, eine deutsche Übersetzung erschien unter dem Titel "Das Harvard Konzept. Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln". Der Begriff "Harvard-Konzept" ist genauso wie der Begriff "Harvard" eine geschützte Marke - mehr Informationen hierzu sind im Harvard Trademark Program zu finden.

Inhaltlich geht es beim Harvard ® Prinzip um ein lösungsorientiertes Verhandeln. Dabei ist es das Ziel, die Beziehungsebene und die Sachebene zu trennen und damit neue Verhandlungsalternativen zu generieren. Durch Verwendung des im Harvard ® Konzepts beschriebenen Harvard ® Prinzips ist besser möglich, Interessen auszugleichen und über alternative Lösungswege alle Verhandlungspartner zufriedenzustellen und damit erfolgreich zu verhandeln. Durch Trennung der Sach- und Beziehungsebene wird ein sogenanntes sachbezogenes Verhandeln erreicht. Das bedeutet, dass in der Sache selbst durchaus hart und bestimmt verhandelt wird. Auf der Beziehungsebene wird dem Verhandlungspartner jedoch "weich" und höflich begegnet. Dabei wird versucht, sich von Verhandlungspositionen zu lösen und statt dessen die zugrunde liegenden Interessen aufzudecken. Dadurch können neue Verhandlungs-Optionen entwickelt werden, die zusätzliche Vorteile für beide Parteien bringen können. Diese Verhandlungs-Optionen werden nach gemeinsam festgelegten, neutralen Kriterien bewertet. Im Ergebnis kann ein "Win-Win"- Verhandlungsergebnis stehen, bei dem beide Verhandlungs-Partner mit dem Ergebnis zufrieden sind. Der Einsatz von "unlauteren" Verhandlungstechniken ist im Konzept des Harvard ® Prinzips nicht gewünscht.

Ein in der Literatur gern verwendetes Beispiel für diese Art des Verhandlungs-Stils ist die Geschichte um die Verhandlung um die Orange. Bei dieser "Verhandlung" wollen 2 Kinder unbedingt die einzige vorhandene Orange haben. Beide sagen, dass sie die Orange unbedingt haben wollen. Die Mutter wird hinzugezogen und soll entscheiden. Nach "klassischen" Methoden würde jetzt vielleicht eine Münze geworfen und damit entschieden, wer die Orange haben soll. Oder die Orange könnte in der Mitte zerschnitten werden damit jeder eine Hälfte erhält. Die Mutter entscheidet sich, die Positionen der Kinder zu hinterfragen und ihre Interessen herauszufinden. Es stellt sich heraus, dass ein Kind Durst hat und die Orange auspressen will um frischen Orangensaft trinken zu können. Das andere Kind möchte einen Kuchen backen und benötigt hierfür nur die Schale der Orange. Mit der Kenntnis der eigentlichen Interessen der Kinder kann ein "Win-Win" - Verhandlungs-Ergebnis erreicht werden, indem ein Kind nur die Schale der Orange und das andere Kind die geschälte Orange bekommt. Im Vergleich zur in der Mitte geteilten Orange wurden die Interessen der Kinder deutlich besser befreidigt.

Dieses Beispiel macht die grundlegende Idee des Harvard ® Konzepts sehr gut deutlich. Wir von Verhandlungstrainging.net sind überzeugt, dass die Methoden aus dem Harvard ® Prinzip sehr sinnvoll bei Verhandlungen eingesetzt werden können. Allerdings stoßen auch sie bei manchen Verhandlungen an ihre Grenzen so das auch in bestimmten Situationen vom kooperativen Verhandlungsstil abweichende Verhandlungstechniken eingesetzt werden müssen.